Los clientes no valoran los sistemas ADAS. Al menos eso es lo que piensan un tercio de los comerciales que les venden los coches… y que utilizan estos sistemas como uno de sus principales argumentos a la hora de convencerles de la idoneidad de un modelo para que lo compren.
Los consumidores eligen sus coches en base a muchos criterios (fiabilidad, consumo, equipamiento multimedia, acceso a internet, potencia, prestaciones, diseño,…). Se interesan por muchos de ellos, demasiados antes de pararse a pensar en la inclusión y disponibilidad de los sistemas ADAS en el vehículo. Al menos eso es lo que piensan algo más de un tercio de los comerciales que venden coches en los concesionarios.
Y no será porque estos no intenten “venderles” las ventajas y seguridad que proporcionan los sistemas ADAS, puesto que para los comerciales estos sistemas de seguridad y ayuda a la conducción su disponibilidad a bordo de un vehículo la consideran como el primer factor de importancia a la hora de vender un coche a sus clientes. El problema radica simplemente en que los clientes apenas presentan interés por disponer de ellos o, simplemente, por conocer su función y modo de uso.
Estas son algunas de las conclusiones que se extraen de la lectura del informe elaborado conjuntamente por la Fundación Española para la Seguridad Vial, (FESVIAL) y el Grupo Bosch, empresa líder en tecnología y servicios del automóvil, que bajo el tiítulo “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos” han investigado como se venden estos sistemas en los concesionarios a los clientes y la importancia que estos conceden a dichos sistemas en el momento de la compra de sus vehículos.
Los ADAS como argumento de ventas
El informe se ha elaborado dentro del programa de investigación que ambas empresas desarrollan dentro de VIDAS —proyecto conjunto en materia de Seguridad Vial que vienen implementando desde hace años—, con el objetivo de concienciar e informar a la sociedad de la importancia que los sistemas ADAS tienen para poder conseguir en nuestras carreteras el ambicioso objetivo fijado de “0 accidentes, 0 víctimas” en las carreteras para 2038.
La presencia de sistemas ADAS en los vehículos viene creciendo en los últimos años, pero lo hace mayoritariamente más gracias a la obligada exigencia de su presencia e inclusión en los equipamientos de serie de los nuevos modelos que se ponen a la venta que por el propio interés que los compradores ponen por disponer de ellos. De hecho, a partir del próximo mes de julio, una nueva hornada de sistemas serán “forzosamente” incorporados en los equipamientos de los vehículos por la entrada en vigor de la nueva normativa del Reglamento General de Seguridad 2019/214.
Mas ADAS obligatorios a partir de junio
El Reglamento introduce de manera obligatoria en los equipamiento nuevos sistemas ADAS como la detección de usuarios vulnerables en la vía pública, el control de presión de neumáticos, asistente de velocidad inteligente, interfaz para la instalación de alcoholímetros antiarranque, advertencia de somnolemcia o cansancio en el conductor, advertencia de distracción del conductor, frenado de emergencia, detector de marcha atrás, advertencia de abandono de carril, sistema avanzado de frenado de emergencia, de mantenimiento de carril, interruptor principal de control del vehículo, registrador de datos del vehículo (caja negra), monitorización de la disponibilidad de conductor o el de pelotón de vehículos (conducción automatizada de varios vehículos a cortas distancias entre sí).
Según los resultados del estudio, los comerciales que venden los coches en los concesionarios piensan que si bien todos los sistemas ADAS son elementos que facilitan las ventas y ayudan a convencer a los clientes para decantarse por uno y otro modelo, en el fondo estos no tienen en cuenta o valoran como debieran hacerlo la disponibilidad de los mismos en sus vehículos.
Para los comerciales, los sistemas ADAS tienen una importancia notable. Valoran con 7,8 puntos sobre 10 su oferta en el argumentario de ventas que usan para convencer a los clientes y al menos 2 de cada 3 comerciales los utilizan para conseguir la venta del vehículo y convencer al cliente.
Los clientes pagarían hasta 1.000 € por más ADAS
Un 72% de los comerciales considera que los clientes están dispuestos a pagar más por incorporar estos sistemas en su coche y disponer de mayor seguridad en sus desplazamientos. Creen que los clientes pueden pagar entre 500 a 1.000 euros adicionales por ello. Sin embargo, el estudio también indica que sólo el 46,3% de los comerciales se centran en estos sistemas en su relación con el cliente y que cuando lo hacen básicamente se refieren a los que ya trae el coche en su equipamiento de serie, no en referencia a los que podría llegar a incorporar al mismo.
Aún así, los comerciales manifiestan la importancia de los ADAS en la Seguridad Vial. Para el 92,6 % de los encuestados contribuyen de manera notable a reducir accidentes y víctimas. El 21,3% está muy de acuerdo con esta conclusión y el 67,3% se manifiesta bastante de acuerdo con ella. Pero eso no quita que también muchos de ellos consideren los ADAS como un obstáculo para conseguir que los clientes formalicen su compra.
Y es que casi la mitad de los vendedores opina que los ADAS les supondrán a los concesionarios y a las marcas a las que representan problemas a futuro con los clientes. En su opinión, “es fácil que estos sistemas se estropeen o no funcionen correctamente”, indica el estudio, que también refleja como un 35% de los comerciales opina que los ADAS “no funcionan como deberían” o que su presencia a bordo no hace sino “encarecer el precio de los coches, dificultando su venta”. Además, para el 41,3% de los comerciales el funcionamiento y uso de los ADAS “es demasiado difícil o complicado de explicar a los clientes”.
Con este modo de pensar de quienes “venden” los sistemas, parece normal que muchos usuarios con estos sistemas instalados en sus vehículos desconozcan como utilizar los ADAS correctamente en muchas ocasiones o, cuanto menos, saber qué pueden esperar de ellos. Por ello, desde FESVIAL y el Grupo BOSCH se sugiere a marcas y concesionarios mejorar la formación de sus comerciales en este sentido, así como incluir pruebas prácticas de primera mano de los sistemas para los clientes en el momento de la compra para que experimenten y conozcan mejor el funcionamiento y razón de ser de los ADAS en sus futuros coches.
Hay comerciales que obvian la disponibilidad de ADAS
Si bien el estudio pone de manifiesto que al menos hay un grupo de comerciales en las concesiones que obvia la presencia de los ADAS en su argumentación comercial a los clientes, también muestra como la gran mayoría de ellos conoce de manera sólida tanto su presencia en el equipamiento como su funcionamiento, razones que le permiten usarlos con soltura en sus argumentaciones. Aún así, en muchos comerciales esto es simplemente un barniz, puesto que cuando los clientes buscan profundizar en busca de detalles más concretos, muchos comerciales presentan importantes lagunas informativas o tienen conceptos erróneos acerca de los mismos. Lo dicho: es preciso mejorar la formación de los comerciales en este sentido.
Y lo es porque si bien muchos de ellos autoevalúan con 8 puntos sobre 10 sus conocimientos en materia ADAS, al ser preguntados sobre la obligatoriedad de la presencia de estos elementos en los equipamientos de serie la valoración desciende a tan sólo 5 puntos sobre 10, especialmente al ser interrogados sobre los antes mencionados que han de incluirse a partir del próximo mes de julio.
Hay que invertir más en formación
“Teniendo en cuenta que dos de cada tres comerciales aluden a los sistemas ADAS de manera espontánea en su argumentación, llama poderosamente la atención que 4 de cada 10 de ellos indican que no han recibido formación específica al respecto sobre estos sistemas de ayuda a la conducción”, nos comenta Ignacio Lijarcio, director del estudio. En su opinión “esta cuestión —que ya se ponía de manifiesto en estudios anteriores realizados sobre los ADAS—pone de manifiesto la necesidad de invertir más en formación a nivel general por parte de fabricantes y concesionarios”.
El 87,3 % de los comerciales conoce el funcionamiento de sistemas ADAS avanzados como el de mantenimiento de carril, pero tan sólo un 41,3% es capaz de indicar al cliente correctamente cómo funciona un sistema de control de crucero adaptativo o el de la frenada automática de emergencia ante peatones y ciclistas. Sólo el 56% de los comerciales son capaces de proporcionar explicaciones correctas al funcionamiento de todos los sistemas ADAS.
El informe ha podido corroborar esta situación de manera real, puesto que a las entrevistas telefónicas realizadas para conseguir los datos se han añadido el “envío” de falsos clientes a los concesionarios para confirmarlos mediante la metodología del Mistery Shopping. Y en ambos casos, tanto el uso espontáneo de los sistemas ADAS como argumento de venta como el grado de conocimiento que los comerciales muestran sobre los mismos es medio-alto.
En todo caso, sorprende que al menos haya un 10% de comerciales en las concesiones dedicados a la venta de automóviles que a estas alturas presenten un bajo conocimiento tanto sobre la presencia de estos sistemas en el equipamiento de los vehículos que venden como del funcionamiento y utilidad que los ADAS aportan.
Los ADAS como elemento de confort
Según Ignacio Lijardo, también llama poderosamente la atención que los comerciales en sus argumentarios de venta se refieran a los ADAS bajo dos conceptos fundamentales de utilidad como son la seguridad y comodidad, y más aún que en la balanza de su argumentación esta se inclina finalmente algo más del lado del confort más que del de la seguridad.
La conclusión final del informe es que los comerciales consideran estos sistemas útiles para mejorar la seguridad en la conducción”, pero también que los mismos “desempeñan un papel accesorio en la argumentación de venta. En todo caso, el informe también concluye que si bien para un pequeño porcentaje de los comerciales la presencia de los ADAS en los vehículos tiene “un papel intrascendente” al vender un coche, por suerte estos son los menos y la mayoría utiliza la presencia de ADAS a bordo como un elemento importante para decidir la compra del vehículo.
En la web de FESVIAL se puede consultar el estudio al completo a través de este enlace.
