Polestar lleva su propio ritmo para asentarse en España. Un ritmo marcado para crecer de manera orgánica y sostenible en el que no parece que se admitan atajos. Así ha sido, por ejemplo, con su gama de productos, que se ha mantenido con un único modelo en el mercado hasta la llegada del Polestar 3 y el 4…Y nadie pareció ponerse nervioso porque con un único representante, evidentemente las cifras de ventas no podían ser muy elevadas.
Esa estrategia de ir poco a poco, consolidando, se mantiene en todos los ámbitos de la marca y a través de todos sus canales. En Polestar tienen claro que tienen que crear un ecosistema en el que las cosas se hagan bien para garantizar un éxito duradero. Ofrecer servicios y atención para que la conquista de cada cliente se convierta en una conquista duradera. Una manera de construir marca.
Eso se traduce en todos los canales por los que los Polestar llegan a los clientes. Tanto particulares como el cada vez más fundamental canal de empresas. Triunfar en el mercado de vehículos de empresa no es una tarea sencilla, especialmente en un país como España, donde además hay mucha tendencia marcada en las empresas, con ‘inercias alemanas’ a la hora de elegir un coche premium para una flota. Esa complicación se sumaba a la de un único modelo. Y el desafío se multiplicaba con el carácter de marca cien por cien eléctrica de Polestar; un pequeño handicap todavía en un mercado como el español.
Objetivo, construir marca en el canal de empresas
Sin embargo, el trabajo constante del equipo de flotas de Polestar ha empezado a posicionar la marca en el mercado de empresas como un actor con visos de ser relevante. Una estrategia que quiere crear marca y que al mismo tiempo, con el crecimiento de la gama debería empezar a dar resultados.
Un proceso de construcción en el que se ha priorizado el largo plazo al éxito comercial más o menos inmediato. Posicionar la marca en el entorno de las marcas premium es una de esas decisiones tomadas con conciencia para poder competir a largo plazo con las marcas más deseadas en el terreno de las empresas. Así lo razonaba Pedro Parra, director comercial de Polestar en España, explicó en un reciente encuentro con la prensa al dar el poruqué de elegir ubicaciones exclusivas y de lujo para los Spaces de Polestar en Madrid, Barcelona o Valencia. Lugare pensados para proyectar la imagen premium de Polestar, más que para generar ventas directas.
Eso es uno de los argumentos para situar la marca en una posición premium que, además, permitiera, su incorporación al canal B2B, un mercado vital en Europa, especialmente para las marcas premium. Un mercado clave, tal como apunta Antonio Cristóbal, responsable de Flotas de Polestar en la región EMEA, más del 60% de las ventas de vehículos premium en Europa se realizan en este segmento. El posicionamiento de la marca es el primer paso; pero después hay que construir relaciones para introducirla en el canal de empresas.
En este sentido, el trabajo también ha sido concienzudo para que los responsables de empresas y de compañías de renting perciban a la marca sueca como un valor a tener en cuenta. La marca ha invertido esfuerzos para construir relaciones con empresas de renting y flotas, que juegan un papel fundamental en la distribución de vehículos a gran escala.
Ha sido un trabajo laborioso especialmente al principio, cuando las marcas de renting eran reacias a introducir Polestar en sus portfolios debido a su volumen bajo de ventas y a la falta de un proceso de venta adaptado a las necesidades del sector. Pero hoy Polestar trabaja con todas las grandes empresas de renting, y sus vehículos ya se encuentran en el portfolio de importantes compañías financieras y de leasing.
Una estrategia para mantener el valor de la marca
Y además, sin hacer operaciones que puedan devaluar el valor de la marca y de los coches. Uno de los aspectos más destacados de la estrategia de Polestar ha sido su política de precios. La marca se ha mantenido firme en mantener precios estables a lo largo del tiempo, lo que ha contribuido a una mayor previsibilidad de los valores residuales de sus vehículos, un factor clave para las empresas de renting. Porque con esta decisión Polestar da confianza a las empresas de renting, al tiempo que se asegura de que sus vehículos mantengan un valor residual alto y estable, lo que se traduce en mayores beneficios tanto para la marca como para las compañías de renting y las empresas que gestionan flotas.
Otro de los argumentos que va a utilizar Polestar para su crecimiento en empresas es su carácter cien por cien eléctrico y su conocimiento exhaustivo de este tipo de movilidad. Teniendo en cuenta que el sector del renting atraviesa un momento de incertidumbre en la transición hacia los vehículos eléctricos y que muchas empresas de renting no han diversificado aún sus flotas con una proporción adecuada de vehículos eléctricos, eso supone una oportunidad para Polestar. Según Cristóbal, muchas compañías todavía mantienen una composición desequilibrada en sus flotas, con un 90% de vehículos de combustión interna y solo un 10% de eléctricos. Para ellos, la propuesta de valor de Polestar, que se basa en la sostenibilidad y la transición hacia una movilidad más limpia puede abrirles puertas en el mercado de empresas.
Además de todo este trabajo concienzudo hay otro elemento más para que la marca sueca se consolide en el B2B: la gama de productos. La llegada de los Polestar 3 y 4, unida a la madurez del Polestar 2 multiplican el atractivo de la firma. Porque se trata de dos modelos enfocados a la parte alta de los organigramas de las empresas y en segmentos de mucho interés, con carrocerías y características muy llamativas. Ambos modelos brillan por un estilo depurado, elegante, deportivo y muy atractivo. Sus carrocerías de corte crossover están entre lo más demandado del mercado ahora mismo.
Y si sumamos la tecnología que ofrecen, la potencia de que disponen, el confort y el lujo que proporcionan o la autonomía y eficiencia –aspecto clave en el mundo de la movilidad eléctrica– con kilometrajes que superan los 600 con la carga de una bateríam, vemos que la apuesta de Polestar por el mercado de las empresas llegan en el mejor momento para que se produzca un crecimiento destacable.
De momento, Polestar ha identificado un nicho en los directivos de empresas que buscan alinear su imagen corporativa con los valores de sostenibilidad. El Polestar 4, en particular, es centro de interés por parte de estos directivos, que buscan un vehículo eléctrico premium que refleje el compromiso de su empresa con el medio ambiente. Y al mismo tiempo, les permita distinguirse y proyectar una imagen moderna, refinada, elegante y deportiva, saliéndose de los cánones estéticos con los que dominan las marcas premium clásicas.
A todo ello, por supuesto, la firma sueca sumará en este canal de empresas el trato especial, el contacto personalizado y los servicios adecuados para que empresas y operadores de renting vean en Polestar un aliado perfecto para sus estrategias.
De momento Polestar ha logrado consolidar más de un centenar de cuentas globales activas en España y 400 acuerdos locales en Europa, lo que demuestra la creciente confianza en su propuesta de valor en el segmento de flotas. A medida que la marca sigue ganando terreno en el mercado corporativo, su reto será seguir promoviendo la adopción de vehículos eléctricos, no solo a nivel de empresas, sino también entre los altos directivos que tienen el poder de influir en las decisiones de movilidad de sus compañías.
El camino en Polestar sigue marcado: una estrategia coherente, un enfoque en la sostenibilidad y un compromiso con la calidad y el valor residual van a ser clave para construir poco a poco una propuesta atractiva para las empresas que buscan dar el salto hacia la movilidad eléctrica.
Los argumentos de Polestar Fleet
La estrategia de la marca en el canal de empresas se basa en ofrecer un trato personalizado a cada necesidad de cada cliente, con soluciones específicas para cada tipo de compañía. Desde conductores de empresa a gestores de empresas para flotas de más de seis vehículos, pasando por empresas de menor dimensión con flotas de hasta cinco coches… Hay una solución personalizada para cada uno. Y el equipo de Polestar se encargará de ofrecerla.
Además, por supuesto, de lo que ofrecen de por sí los modelos de la marca y los servicios a los clientes. En la web de la división Fleet de Polestar se especifica, por ejemplo que «Al elegir la marca Polestar para tu flota o vehículo de empresa, estarás apostando por una experiencia sin complicaciones con todas las ventajas financieras, el mejor servicio y asistencia, y las tecnologías de conducción más avanzadas».
Ese cambio a un vehículo o flota eléctrica puede ayudar a una empresa a alcanzar objetivos clave de sostenibilidad. Además, las subvenciones hacen que pasarse a lo eléctrico sean todo ventajas. Los gastos de mantenimiento también se reducen, y al cargarse con energía renovable, el impacto medioambiental de Polestar es mínimo.
A ello se suma una red de servicio y de asistencia que hacen todo sencillo y que permite disfrutar de Polestar Assistance las 24 horas, los 7 días de la semana. Además de poder recargar en más de 550.000 puntos de recarga públicos en toda Europa.
Y para los gestores y los responsables de la empresa, un portal específico para ellos les permite configurar coches, simular costes o hacer pedidos las 24 horas del día.
