Spiros Fotinos, director ejecutivo de Zeekr Europa, pasó casi 25 años en el Grupo Toyota, dando forma a la movilidad electrificada y dirigiendo la estrategia de Lexus en Europa. Y con esa experiencia, tanto en electrificación como en el desarrollo de una marca de lujo, se unió a Zeekr en septiembre de 2022 con el objetivo de introducir la marca de vehículos eléctricos de lujo en el mercado europeo.
Desde Gotemburgo, donde la marca desarrolla todos sus modelos, charlamos con él sobre los planes de futuro de una marca que juega a dar la sorpresa.
–Hace dos años Zeekr no existía y ya estáis en Europa ¿Cómo comenzó esta aventura?
–Soy el empleado 001 en Europa, así que cuando llegué en septiembre no había nada, solo una hoja en blanco. El objetivo era lanzar una compañía de automóviles en un año y solo, teníamos los coches, pero no en Europa. En China ya habíamos comenzado pero había que hacer todo el trabajo con la versión europea de los vehículos, preparar la logística, piezas, suministro, cadena, empresas, entidades jurídicas, equipo, estructura fiscal. Todo esto lo empezamos de cero en septiembre…
–Y ahora ya habéis comenzado a vender aquí…
–Nuestro objetivo inicial es cubrir la mayoría de Europa Occidental para el año 2026. Sin embargo, los primeros dos países en los que nos centraremos este año serán Suecia y los Países Bajos. Estamos un poco retrasados en los Países Bajos, pero no es un problema importante. Después de establecernos en estos dos países, nos enfocaremos en Noruega, Alemania, Dinamarca. Y países más al sur, como Francia y España en los meses siguientes. Queremos establecer una base sólida en los países nórdicos y luego expandirnos hacia el sur y hacia el este.
-¿Por qué se ha elegido a Suecia y los Países Bajos como los primeros mercados objetivo y no Noruega, por ejemplo?
-Suecia es nuestro hogar principal, ya que tenemos un centro de diseño y de I+D aquí en Gotemburgo con más de 1.300 personas trabajando. Además, es un mercado ideal para vehículos eléctricos. Los Países Bajos también son un mercado estratégico para nosotros debido a su ubicación geográfica y su enfoque en la movilidad sostenible. Además, la sede europea de la compañía estará en Amsterdam, con lo que establecer una presencia en estos dos países nos permite expandirnos hacia otros mercados cercanos y crear una red más amplia en Europa. Los dos hogares de Zeekr en Europa son Suecia y los Países Bajos.
Empezamos por los países nórdicos, para establecer una base sólida y luego expandirnos hacia el sur y hacia el este
–¿Pero el objetivo de Zeekr es llegar a toda Europa?
–Sí esta estrategia nos ayudará. Como partimos de Suecia, es fácil para nosotros hacer un pedido para Noruega y Dinamarca, que tienen la misma logística de operaciones. O como nos hemos establecido en los Países Bajos, eso nos permite luego mirar a Benelux, por ejemplo. En Alemania nos estableceremos el próximo año y eso nos permite desbloquear Suiza y Austria. Y luego para nosotros es importante Francia para empezar a movernos hacia el sur. Luego estamos mirando España, Italia o Portugal para después empezar a fijarnos en el Este de Europa.
–¿Cuáles son los pilares los pilares básicos de Zeekr?
–La base de nuestra estrategia tiene tres pilares. En primer lugar, los productos, si no hay productos no hay partido. Para nosotros el producto es muy importante; no se trata solo de importar coches chinos, eso no lo hacemos. El Zeekr 001 que has conducido es un coche pensado para Europa por nuestro equipo de I+D de aquí. Aquí retocamos la dinámica de la plataforma, ajustamos el tacto del acelerador, el frenado, el mapeo de dirección… incluso los asientos. El asiento del conductor es diferente porque en Europa tenemos un gusto diferente. Así que hay un montón de trabajo que se ha hecho incluso en la interfaz por lo que no es sólo traducir el menú chino al inglés. De hecho, hemos trabajado mucho para entender, desde la perspectiva del consumidor europeo los hábitos en cuanto a cómo nos gusta la estructura del menú para que esa parte del producto sea la correcta. El producto es fundamental.
El siguiente pilar es lo que llamamos «ventanilla única»: como nuevo cliente de un VE, podemos cubrir todas sus necesidades, es decir, usted acude a nosotros y nosotros nos ocupamos de todo, gracias, por ejemplo a Zeekr Connect, que son los servicios conectados en el vehículo, por lo que el coche viene con una tecnología muy avanzada porque construimos los coches con un procesador snapdragon 8 155. Eso significa que tenemos un montón de espacio para seguir desarrollando y, por ejemplo poder ofrecer una especie de servicio premium con características adicionales. Y finalmente el tercer pilar es Zeekr Care, que agrupa todas las funciones de posventa con una estructura de tres capas. En cada país vamos a tener un centro de servicio de alta tecnología donde podemos hacer todas las actividades. Además vamos a tener un servicio móvil para que podamos desplazarnos y hacer el servicio donde quiera que esté el cliente y creemos que probablemente el 80 por ciento de las necesidades de mantenimiento se puede hacer así. Y por último, la tercera capa será una red de socios seleccionados. Eso nos permite ampliar no sólo dentro de un país, sino también en los países que no estamos presentes todavía. Porque no puedo decirle a un cliente holandés que no se vaya de vacaciones a Francia, por ejemplo, así que necesito una solución.
–¿Van a vender coches físicamente, con estos socios o solo online?
–Nuestra estrategia es la ventanilla única, ir directo al consumidor y eso significa que todas las transacciones pueden hacerse en línea, sin tener que acudir a ninguna tienda física. Puedes completar la compra en línea, pero, por supuesto, también puedes visitar la tienda y hacer su transacción allí con la asistencia de nuestro personal. Pero no vamos a tener una red de distribuidores tradicionales. Y en algunos casos podríamos tener un socio en algún lugar para manejar ciertos proceso, tal vez la entrega o algo por el estilo no estamos excluyendo nada no somos dogmáticos. Todo depende de cómo ofrezcamos la mejor experiencia de servicio al cliente. Nos gusta pensar que es como Apple. Si quieres probar uno de sus productos, tienes que ir a la Apple Store, pero si no vives cerca de una Apple Store, puedes pedir tu iPhone por Internet o acudir a un distribuidor autorizado. No es la experiencia de una Apple Store, pero la comodidad está bien. Mientras seas transparente con el cliente… Por supuesto, si vienes a nosotros, es una experiencia diferente. Los clientes han demostrado que están abiertos a este tipo de soluciones.
–¿Qué hace diferente a Zeekr respecto a otras de las marcas del Grupo Geely como Volvo, Polestar o Smart?
–Polestar tiene filosofía diferente tal vez un poco más orientado al diseño, a la forma en que hacen las cosas; desde mi perspectiva de ejecución del vehículo, de sus capacidades, de su tecnología, desde una perspectiva de software –como sabes tanto Volvo como Polestar utilizan android– nuestra experiencia es cien por cien Zeekr. Eso significa que controlamos el ecosistema, por lo que nuestra capacidad si combino el hecho de que yo controlo el ecosistema con la potencia del chip snapdragon o la capacidad de evolucionar nos hacen ser muy ágiles. Si nuestros clientes dicen que este botón no es bueno podemos cambiarlo muy rápido sin tener que esperar a Google o quienquiera que maneje las actualizaciones.
–Mi visión era más sobre las diferencias en tecnologia de propulsión
–Es cierto, tienes un motor eléctrico, una batería… Pero si conduces un Polestar 2 o un Zeekr 001 puedes hacer la comparación por ti mismo. O incluso un X porque si nos fijamos en la calidad de materiales material o en la ejecución al abrir el portón trasero todo tiene un tacto suave, que ni siquiera se consigue en coche europeos premium de segmentos altos. La calidad del proceso de ejecución es muy alta.
el posicionamiento de la marca está en la movilidad inteligente y electrificada. Ese es nuestro territorio
–¿Es cierto que todos los coches de Zeekr están desarrollados y diseñados en Europa para todo el mundo?
–Correcto. El centro de diseño de aquí, es el centro de diseño global de Zeekr. Así que los coches que circulan por China están diseñados aquí, en Gotemburgo.
–Es una manera muy diferente de llegar a Europa para una marca china…
–Sí, porque hay que recordar Geely es una marca de origen chino efectivamente, pero es una empresa muy diversa –Lotus, Smart, VolvoPolestar, incluso London Taxi…–. Mi perspectiva es que el enfoque de Geely para el mercado mundial es mucho más avanzado que cualquier otra marca china. Si miras nuestra oficina de operaciones, Zeekr está a cargo de un equipo de ejecutivos europeos, pero Volvo, lo mismo, Polestar también… Geely sabe que tiene que tener el equipo adecuado en el mercado y que el mercado europeo es muy complicado. Y si no entiendes el mercado de leasing, el de los coches usados, los valores residuales… Si no entiendes la forma de establecer el precio entre, por ejemplo, Alemania y los Países Bajos… si no estás en este negocio aquí te lleva años entender esto. Creo que desde perspectiva de Geely como principal fabricante privado de coches se tiene una perspectiva muy global.
–¿Cuántos modelos vais a lanzar en Europa?
–No voy a darte un número, pero lo que puedo decirte es que tenemos los dos coches que estamos lanzando ahora. Luego el 009 que está a la venta en China, que es un segmento muy particular para Europa, pero sigue siendo interesante para los servicios de transporte VIP, con interior de limusina. Este tipo de producto es muy interesante porque un aspecto de eso y la mayoría de la gente no lo ha visto es que si nos fijamos en el usuario tradicional de este tipo de silueta de limusina es un público viejo. Y hoy en día, el público de más edad es mucho más activo, juegan al paddle, juegan al tenis y buscan algo más holgado porque entrar y salir de una carroce´ria tradicional es difícil. Cuando tienes un coche que la puerta se desliza para entrar o salir, es una experiencia diferente y tienes mucho espacio y te sientes cómodo. Además, creemos que podría haber una oportunidad ahí, así que estamos mirando más allá con el Zeekr 009. Más allá tenemos varios productos en desarrollo que están en los principales segmentos premium europeos por lo que nuestra intención es a través de 2024 en 2025 para cubrir una mayor parte del mercado premium europeo desde una perspectiva de segmento.
si miramos este tipo de vehículo con este nivel de tecnología o nivel de calidad de construcción o de materiales de calidad… no hay otra oferta en el mercado como esta.
–China es vuestro mercado más importante, por supuesto. ¿Y el resto de mercados?
–Por supuesto, en cierto modo es el mercado de casa y allí Zeekr ya ha vendido más de 100.000 vehículos y tenemos planes de crecimiento significativo o fábricas y este va a ser un mercado de un alto volumen. Europa es importante desde una perspectiva de expansión y porque el mercado se prevé que crezca de forma continua hasta 2030 o 2035 y luego también estamos buscando en otras regiones del mundo activamente ahora, tanto desarrolladas o en desarrollo. Y luego para América del Norte ya estamos presentes de alguna manera porque tenemos la asociación con Waymo, la compañía de taxis de conducción autónoma para la que hemos creado un coche desde cero, con nueva plataforma y el ‘sombrero’ que agrupa todos los sensores. Y lo hemos hecho aquí en Gotemburgo. Y lo que es interesante acerca de que la plataforma es que no tiene pilar B. Me encanta porque si nos fijamos en el tamaño, la estructura o el peso hay que ser capaz de diseñar un sistema así que se abra o cierre miles de veces. En la asociación con Waymo desde el punto de vista del Grupo Geely, este es el vehículo autónomo más avanzado y es un producto Zeekr. Lo que demuestra que el posicionamiento de la marca está en la movilidad inteligente y electrificada. Ese es nuestro territorio.
–En términos de posventa, otras marcas del grupo como Polestar o Lynk & Co utilizan en España la red de Volvo. ¿Haréis en Zeekr algo similar?
–Estamos buscando soluciones que sean más selectivas y que nos den la flexibilidad que necesitamos y la comodidad para el cliente al mismo tiempo.
–En términos de precio, ¿dónde estará Zeekr, en el segmento premium?
–Desde la perspectiva de precios, si nos fijamos en los nuevos Zeekr X que se encuentra entre 45.000 y 50.000 euros o el 001, que se encuentra entre 59.000 y 69.000 euros, lo importante es fijarnos en lo que está recibiendo el cliente, ¿qué tipo de vehículo con este nivel de tecnología o nivel de calidad de construcción o de materiales de calidad?… no hay otra oferta en el mercado como esta. La razón de esto es que somos capaces de lograr estos precios porque hemos diseñado desde cero, así que todo se ha hecho utilizando la ingeniería con una estrategia de eléctrico puro.
–¿Zeekr va a ser una marca siempre eléctrica?
–Esta es nuestra intención, ser siempre eléctricos. Ahora no sé lo que puede pasar en el mundo, pero claramente la intención es esa.
–¿Cuál es la misión de Zeekr en Europa?
–Para nosotros la misión en Europa es muy clara acelerar el cambio a la movilidad sostenible. Acelerar. Si cojo un cliente que ya es consumidor de eléctrico y le traigo de Tesla a Zeekr, no acelero nada… Necesito atraer a los clientes de diésel premium. Toda nuestra energía, todo nuestro enfoque no está en mirar al cliente EV que sabe que no necesito enseñarle mucho,sino al conductor diésel premium que dice: «Sé que tengo que ir a la electricidad en algún momento, pero… la autonomía, la carga y la fiabilidad, el valor residual, este tipo de cosas… no estoy seguro.
tenemos tres pilares: un gran producto, una ventanilla única y vamos directo al consumidor. Pero hay otra cosa que tenemos y que nadie más tiene, que es velocidad, porque no tenemos complejos procesos de toma de decisiones
–¿Y cómo ves ese reto?
–Es muy difícil para ellos, porque en la investigación que hemos hecho, lo que es muy interesante es que si nos fijamos en el conductor diésel premium de Europa Occidental, normalmente es un hombre de más de 45 años, si voy a este público y digo: «¿Sabes cómo comprar un coche?», se van a reír y me van a decir lo sé todo sobre la compra de un coche. Si le preguntas a la misma audiencia «¿sabe usted cómo comprar un vehículo eléctrico?» de repente van a dudar, porque el modelo mental utilizó todo este tiempo para saber lo que es bueno o lo que no no lo puedes usar. Así que ahora te sientes vulnerable como consumidor, a pesar de que tienes mucha experiencia, cuando vuelves al lugar donde siempre encuentras la respuesta, que es tu marca o tu concesionario, te das cuenta de que ya no tienen la respuesta. La ruptura de este modelo mental fue lo que permitió a Tesla, por ejemplo, entrar y decir «tengo la respuesta para ti». Si los que buscaban los conductores diésel premium hace cinco años y ahora, todo está cambiando muy rápido. Porque están descubriendo marcas, ya sea Tesla hoy o Zeekr mañana, que les hacen preguntarse por qué no puede mi marca hacer esto. Y este es nuestro punto de partida, porque no estoy tratando de hacer 10 cosas al mismo tiempo, y tengo un modelo de distribución racionalizado, tengo una cadena de suministro racionalizada, una logística racionalizada, todo centrado en conseguir el mejor valor.
–Tienes un atractivo reto por delante…
–Atractivo y difícil, pero para mí es fantástico. He estado en la industria 25 años en la marca que comenzó la electrificación y ahora estoy en una marca que comenzó en abril de 2021 y empezamos a entregar en el verano de 2021. Esto era casi imposible en el negocio tradicional. Ya lo decía en mi presentación de ayer con los tres pilares: un gran producto, una ventanilla única y directa al consumidor. Pero hay otra cosa que tenemos y que nadie más tiene, que es velocidad, porque no tenemos complejos procesos de toma de decisiones, comités, otros comités y no cuántas cosas. Te puedo dar un ejemplo real hace unas semanas estábamos viendo uno de los productos y tuve una idea, así que llamé a Stefan Sielaff, jefe de diseño de Zeekr y le dije: «Stefan, estoy pensando esto y esto y esto..», y él dijo «déjame que lo mire». Me llama dos días más tarde y dice que tiene una idea. Llamamos al jefe de I + D bien y nos sentamos allí a discutirlo y el dijo, «creo que podemos hacerlo». Todavía estamos en la misma semana y al día siguiente llamamos al ingeniero jefe en China y le decimos lo que queremos hacer. Nos dice que le parece una buena idea y en 48 horas lo estamos viendo en realidad virtual. Al día siguiente comprobamos con los proveedores y con la fábrica que no hay problema y que podemos llevarlo al mercado en menos de 90 días. Y si hablamos de software puedo llevarlo al mercado en 60 días. ¿Quién tiene esa capacidad?
Para desarrollar la nueva movilidad la marca no puede hacerlo todo. Necesitamos coordinación entre las ciudades, el Gobierno, los fabricantes, las empresas energéticas…
–¿Y dónde está el secreto?
–Lo que descubres es que en Zeekr tenemos una relación de trabajo tan estrecha entre el negocio, el I+D y el diseño que se mueven como una unidad. Estamos constantemente discutiendo, desafiándonos unos a otros. Aquí la cultura es buscar y ofrecer lo que el cliente quiere, lo que está diciendo. Es muy diferente.
-Un reto para toda la empresa…
–Lo más importantes es que tenemos que recordar cuál es la misión no predicar a los conversos. Si publicas sobre mi coche y gano una prueba contra otro eléctrico, perfecto, es genial, muchas gracias. No me importa enfrentar el coche contra cualquiera, no hay problema. Pero si el conductor diésel premium no dice lo primero de todo «qué coche, madre mía…» y luego no dice, «mira qué precio», que no le obliga a una inversión muy importante para electrificarse y luego mira los 620 kilómetros de autonomía o la capacidad de carga a 200 kW de carga rápida o a 20 a kilovatios a bordo. Y luego mira que nos ocupamos de ponerle un cargador de casa, que resolvemos la carga pública, que puede financiar el coche con nosotros, 10 años de garantía, ocho años de garantía de la batería… Lo siento, pero esto es lo que estamos tratando de hacer. Si con esto no convencemos solo nos queda decir: «bien, ¿cuál es tu excusa ahora?». Si no podemos hacer eso y contribuir a acelerar un poco el cambio solo seremos otra marca eléctrica más.
–¿Qué me dices de España?
–Es un mercado importante, está claro. Es pequeño y va muy lento. Yo viví en La Moraleja, donde todo el mundo tiene posibilidad de cargador. Tenemos que empezar ahí, en los coches de lujo, es más fácil, tienen el dinero, y tienen todo. Pero la marca no puede hacerlo todo. Necesitamos coordinación entre las ciudades, el Gobierno, los fabricantes, las empresas energéticas… Uno solo no puede hacer nada. Cuando pienso en España recuerdo en un un focus group que tuvimos a un conductor de diésel y dijo: «Estoy empezando a sentirme un poco más incómodo conduciendo un diésel… porque me siento como si condujera un dinosaurio, y cuando miro la D en la parte trasera de mi coche no se si significa ‘diferente’, ‘dinosaurio’, ‘dead’ (muerto en inglés), no sé qué significa… y me siento incómodo porque estoy mirando mi calle, y yo veo Tesla, Taycan, veo otro EV por allí… Estoy empezando a sentir un poco incómodo. Y creo que en España todavía no ha aparecido la incomodidad, pero tengo fe que el español. Una vez que hace clic, va muy rápido…
